最近，一位做外贸的朋友向和麦子说了他最近遇到的问题，这个情况在外贸中也比较典型：

“我们是工厂，产品同质化严重。客户因原供应商交期长找到我们。合作过2单，我们质量更好、交期快一倍，但价格略高。客户明确表示和原供应商合作愉快（仍有未交订单），我们更像是‘备胎’。现在半年没下单了，临近假期想催单，客户却已读不回… 之前下单前也消失了半年。该怎么办？”

他的焦虑，是许多外贸人的缩影。在红海市场中做“备选”，催单不回是常态。根本原因？你给的，未必是他此刻最需要的。 与其焦虑，不如转换思路，用以下三步深度剖析，找到促进再合作的可能性：

1、评估客户是真实体量

客户整体实力： 他近几年的总采购量趋势如何？是稳步上升、持平还是下滑？他的市场定位是高端、中端还是低价跑量？（可通过海关数据、行业报告、客户官网/年报、LinkedIn动态等综合判断）。

渠道与销售能力： 他是大型分销商、连锁零售商，还是小型批发商？他的下游覆盖能力如何？如果他本身的销售渠道有限或实力平平，那订单量小可能是常态，并非刻意冷落你。

价值行动： 如果调研发现客户有增长潜力但销量平平，化被动为主动。结合你的产品知识和行业经验，分析他的目标市场，提供建设性建议：“王总，我们注意到您主攻XX市场，结合我们XX产品的XX特点（比如设计新颖、某项性能突出），或许能帮助您开拓新的XX渠道/提升终端利润空间？我们有一些初步想法想和您探” 展现你关心他的生意增长，而不仅仅是你的订单。

2、了解竞品合作模式

采购画像： 客户在原供应商那里主要采购什么产品？什么具体型号？采购频率和批量是多少？核心成交价区间在哪？

核心驱动力： 客户最看重原供应商什么，是绝对低价、特定型号的唯一性、多年的信任关系还是某些你尚未提供的配套服务， 客户提到“合作愉快”，这“愉快”的点是什么。

如果对手靠低价绑定： 坦诚沟通成本构成。能否针对性优化？ 例如：共同探讨简化包装、使用替代性材料、调整最小起订量以降低单件成本或者开发一款更贴近其目标价格带的“经济型”产品。

如果对手靠特定型号/关系绑定： 能否开发兼容性强、性能接近甚至更优的替代型号，能否提供更灵活的付款方式或更精细的交期管理来增加粘性。重点是解决客户在原供应商那里遇到的“痛点”，同时匹配他最看重的价值点。

 

3、激活客户合作意愿

可以试试这样发邮件和客户沟通：

“王总，感谢之前的顺利合作！我们一直在思考：如何能更好地支持您的业务增长？

目前我们的供货占比不高，我们非常期望能超越‘备选’角色，成为您提升市场竞争力、增加利润的长期伙伴。

为此，想请您分享两点看法：

1. 从您的市场策略出发，我们在产品（功能/定制）、供应链（交期/库存）或合作方式上，可以做哪些具体优化，最能有效帮助您提升销量或利润？

2. 在您当前的供应商合作中，哪些方面您非常满意？哪些环节存在效率或成本上的痛点，而我们或许能提供不同的解决思路？

我们相信，您的成功是我们持续合作的基础。期待您的宝贵反馈！”

 

 

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